Ne vous précipitez pas dans les étapes de mise en vente
Pour que vos visites se déroulent dans les meilleures conditions, veillez bien à ce que les points précédents aient été respectés : mettez en valeur votre appartement, ayez à portée de mains tous les documents relatifs à l’appartement pour pouvoir répondre à toutes les questions, ayez une bonne estimation de prix de votre logement, soyez en position de force dans la négociation grâce à votre communication judicieuse.
L’acquéreur doit être à l’aise
Faites-en sorte que vos visiteurs se sentent à l’aise dans l’appartement. Il faut avoir à l’esprit qu’un acquéreur sera toujours plus à l’aise de visiter avec une agence immobilière où il aura l’impression de visiter un appartement parmi d’autres. Alors qu’en visite direct avec le propriétaire, l’acquéreur visite VOTRE logement, le rapport est moins dépersonnalisé. Nous vous conseillons donc de vous comporter au maximum comme un agent immobilier, mener la visite comme le ferait un professionnel. C’est-à-dire ne proposer pas aux acquéreurs un café ou un goûté, ne les inviter pas à s’asseoir dans le canapé au salon, etc… Ne faites pas comme si vous les invitez chez vous ! C’est peut-être bientôt chez eux, ne montrez pas votre attachement au logement. Ayez un comportement neutre.
Déterminez à l’avance l’ordre de visite des pièces
On commence toujours par montrer les pièces de vie (cuisine – séjour) et après l’espace nocturne (chambres – salle de bains – toilettes). Si vos toilettes se trouvent juste à côté de la porte d’entrée, ne commencez pas pour autant par cette pièce, rendez-vous d’abord dans le séjour, vous terminerez votre visite par les toilettes. Faites la visite dans l’ordre d’importance des pièces. On achète rarement un appartement pour sa salle de bains mais plutôt pour son beau séjour avec accès terrasse !
Ce qu’il faut dire ou plutôt ne pas dire…
Pour dépersonnaliser la visite, ne racontez pas aux acquéreurs potentiels votre mode de vie comme par exemple : « ce balcon n’est pas très grand, mais c’est super pratique pour les fumeurs comme moi » … Si cela semble évident à ne pas faire, les propriétaires sont pourtant très nombreux à raconter leur mode de vie pendant une visite, sûrement pour vouloir combler les blancs qui peuvent mettre mal à l’aise. Cette mauvaise habitude est fortement déconseillée. D’une part, ces réflexions soulignent des points négatifs qui ne dérangeaient peut-être pas les acquéreurs initialement (« ah oui c’est vrai il est très petit ce balcon, en fait il ne sert à rien quand on ne fume pas » au lieu de penser « c’est petit mais ça permettra toujours de mettre un peu de végétation » ou encore « ah le propriétaire fume, faut aussi que je pense à vérifier si les murs ne sont pas jaunes »). Faites attention à tout ce que vous dites et à la manière dont cela peut être interprété. D’autre part, en parlant trop vous empêchez les acquéreurs de projeter leur propre mode de vie dans votre appartement. Laissez-les réfléchir pour qu’ils parviennent à s’imaginer dans votre appartement. Votre appartement comporte déjà votre décoration, ne leur compliquez pas la tâche en leur racontant en plus vos habitudes… N’encombrez pas son esprit avec des informations inutiles pour lui !
Ne cherchez pas à convaincre
« C’est super pratique la cuisine fermée, quand je cuisine je ne dérange pas mon conjoint qui travaille dans le séjour » : à éviter ! S’ils veulent une cuisine us, vous ne les convaincrez pas qu’une cuisine fermée est mieux selon vous. La négociation n’est pas à ce stade de la vente. Vous risquez d’agacer vos visiteurs ce qui n’est pas positif dans une vente. Réfléchissez plutôt avec eux si le mur entre la cuisine et le séjour est porteur ou non. Trouvez des solutions pour que votre appartement puisse s’adapter aux besoins d’autres personnes. Ne cherchez pas à convaincre que votre mode de vie est le mieux.
En bref, soyez le plus neutre possible pendant la visite ! On ne le dira jamais assez : laissez réfléchir votre acquéreur potentiel !
